Hiểu động cơ mua hàng của con người – Bước đầu tiên quyết để viết content bán hàng hiệu quả

May 15, 2018

Có thể nói “Sói già phố Wall” là bộ phim kinh điển, gối đầu giường của các bạn đã, đang hay sẽ bước vào nghiệp sales – marketing. Mặc dù không đồng tình với Jordan Belfort vì hành vi lừa đảo khách hàng, nhưng chắc hẳn không ít người trong chúng ta đều thán phục khả năng bán hàng xuất chúng của ông.

Có bao giờ bạn đặt ra câu hỏi: “tại sao Belfort lại có thể làm được như vậy?”

Câu trả lời là vì Belfort hiểu được động cơ mua hàng của khách và vận dụng nhuần nhuyễn khi trao đổi với họ. Khách hàng khi được “gãi trúng chỗ ngứa” sẽ “tự nguyện dâng hiến” số tiền mình làm lụng vất vả cho ông.

“Khi hiểu rõ tại sao con người bỏ tiền mua hàng, bạn sẽ biết cách bán hàng – và viết quảng cáo bán hàng hiệu quả”. – trích Copywriter’s Handbook của Robert W. Bly

Tại sao khách không mua hàng từ bạn?

Có 1001 lý do để khách hàng từ chối giao dịch với bạn. Nhưng tựu chung, lý do to bự nhất chính là họ ngại rủi ro.

Người bán hàng có trách nhiệm giải tỏa nỗi lo lắng về rủi ro đang lởn vởn trong tâm trí khách hàng. Khi bạn thành công, hầu như chắc chắn khách hàng sẽ giao dịch với bạn.

Đa số các giao dịch thất bại vì người bán hàng chỉ chăm chăm “bán hàng”, thay vì dành thời gian lồng ghép sản phẩm/dịch vụ với động cơ mua của khách hàng.

Nguyên lý số 1 trong bán hàng là: “Khách hàng không thích bị-bán-cho, nhưng họ thích-mua-sắm.” Nói cách khác, họ muốn được ở thế chủ động hơn là bị động, họ muốn được giữ toàn quyền. Đó cũng là lý do tại sao phong cách bán hàng hung hăng thường đem lại thất bại nhiều hơn là thành công.

Trong thời đại Internet, nơi khách hàng có thể dễ dàng hỏi Google & tìm thấy thông tin về sản phẩm/dịch vụ bạn đang cung cấp chỉ trong vòng vài giây ngắn ngủi, thì phong cách bán hàng kiểu chăm chăm giới thiệu tính năng sản phẩm chắc chắn sẽ chỉ nhận được những cái lắc đầu từ người mua.

Đối với người bán hàng, khám phá được động cơ mua hàng thực sự của khách khó hơn rất nhiều công việc học thuộc & đọc cho khách nghe về các tính năng của sản phẩm. Nhưng một khi làm tốt điều này, thu nhập của bạn hứa hẹn sẽ bùng nổ & bỏ xa các đối thủ cạnh tranh lại phía sau.

Để xác định được động cơ mua của khách hàng, hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi “tại sao?”. Tại sao khách hàng muốn? Tại sao họ cần? Tại sao họ phải mua lúc này mà không phải lúc khác?

30+ lý do con người bỏ tiền ra mua sắm

Quyết định mua hàng là một quá trình phức tạp, là tập hợp của những yếu tố rất cá nhân cho từng khách hàng, bao gồm nhưng không toàn bộ: quá trình trưởng thành, trải nghiệm trong quá khứ, chuyên môn, trí tuệ, nhu cầu, mong muốn, đam mê, sự sợ hãi, tham lam, sự phù phiếm, khao khát chiến thắng, khao khát thay đổi, khao khát sở hữu, khao khát gây ấn tượng, sự bình thản, kết quả mong muốn, v…v…

Người bán hàng luôn khắc cốt ghi tâm rằng, khách hàng chỉ trả tiền cho những lý do của họ, chứ không phải của người bán hàng. Các chiêu thức năn nỉ, dọa nạt, hay tỏ ra tội nghiệp nếu có tác dụng, cũng chỉ là nhất thời. Tệ hơn, nó có thể tạo ấn tượng xấu và khiến khách hàng xa lánh thương hiệu đó mãi mãi.

“Đọc vị” khách hàng thành công, bạn có thể bán bất cứ gì cho họ. Dưới đây là tập hợp 30+ lý do để con người mua hàng để bạn tham khảo:

  1. Mua để tiết kiệm tiền (ví dụ: mua máy lạnh inverter để tiết kiệm tiền điện)
  2. Mua để kiếm tiền (ví dụ: mua nhà cho thuê để tạo ra dòng tiền lớn hơn)
  3. Mua để tiết kiệm thời gian (ví dụ: mua dịch vụ quảng cáo A-Z của Connected để tiết kiệm thời gian phải học & cài đặt)
  4. Mua vì cần phải mua (ví dụ: thức ăn, nước uống…)
  5. Mua để được yêu thích (ví dụ: mua quần áo đẹp để gây ấn tượng tốt với người xung quanh)
  6. Mua để được trân trọng (ví dụ: mua quà cho bạn bè, người thân)
  7. Mua để chứng tỏ sự quan trọng (ví dụ: mua hàng xa xỉ phẩm)
  8. Mua để có làm việc tốt hơn (ví dụ: mua laptop mới cấu hình mạnh hơn cho công việc)
  9. Mua để cảm thấy an toàn (ví dụ: mua bảo hiểm)
  10. Mua để trở nên đẹp trai, đẹp gái hơn (ví dụ: mua dịch vụ spa, thẩm mỹ)
  11. Mua để sở hữu sự thoải mái (ví dụ: mua nệm cao su thiên nhiên để ngủ ngon hơn)
  12. Mua để cảm thấy vui vẻ (ví dụ: mua vé xem phim giải trí)
  13. Mua để có thêm kiến thức (ví dụ: mua sách)
  14. Mua để có sức khỏe (ví dụ: mua thực phẩm organic đắt tiền)
  15. Mua vì sự thuận tiện (ví dụ: mua thực phẩm ở cửa hàng tiện lợi để khỏi phải xếp hàng so với siêu thị)
  16. Mua để thỏa mãn sự tò mò (ví dụ: mua trà sữa đường đen vì chưa thử đường đen bao giờ)
  17. Mua để trải nghiệm (ví dụ: mua tour du lịch cùng bạn bè)
  18. Mua vì đang có tiền (ví dụ: mua cả mớ trang sức dù chả mấy khi đeo)
  19. Mua vì sợ hết (ví dụ: mua hàng giảm giá vào ngày cuối cùng dù không cần)
  20. Mua vì mặt hàng không kèm rủi ro/rủi ro thấp (ví dụ: thường thấy ở khẩu hiệu, 1 đổi 1, không ưng hoàn tiền.)
  21. Mua vì trải nghiệm tốt trong quá khứ (ví dụ: nếu máy giặt Electrolux của bạn chạy tốt, bạn sẽ có xu hướng chọn mua luôn tủ lạnh cùng nhãn hiệu)
  22. Mua vì sự tin tưởng người bán
  23. Mua vì sự tin tưởng với chất lượng/dịch vụ (ví dụ: các nhãn hàng lâu đời sẽ được tín nhiệm & chọn mua cao hơn so với các nhãn hàng mới)
  24. Mua vì thói quen (ví dụ: ăn phở thì chỉ đến phở Lệ)
  25. Mua vì sợ thua (ví dụ: đối thủ đã mua sản phẩm này nên bạn cũng phải trang bị sản phẩm tương đương để cạnh tranh)
  26. Mua vì giá rẻ
  27. Mua để cảm thấy vượt trội (ví dụ: đổi iPhone X mới nhất trong khi đang dùng iPhone 8)
  28. Mua để giống “người ta” (ví dụ: ai cũng có điện thoại nên mình cũng phải sắm 1 cái)
  29. Mua vì cảm thấy xứng đáng (ví dụ: tự thưởng cho bản thân 1 chuyến du lịch vì cảm thấy hài lòng với kết quả làm việc vừa rồi)
  30. Mua vì suy nghĩ tương lai sẽ cần
  31. Mua vì nghiện cảm giác tiêu tiền :D
  32. Mua để tránh đau đớn (ví dụ: mua dịch vụ tại bệnh viện)
  33. Mua để trả ơn (ví dụ: ta có xu hướng mua hàng nhiều hơn sau khi dùng thử mặt hàng đó)

Động cơ mua của khách hàng của bạn là gì?


Liên hệ

Trụ sở chính
61 Mai Xuân Thưởng, P.3, Q.6, TP.HCM
Hotline
090.3636.270
Email
info@connected.com.vn

Kết nối

Về Connected

Made with ❤️ by Connected